最近的一段时间内，家用打印机风头甚至盖过了商用打印机，无论是厂商还是经销商都把切入点放在了学生身上。当然，学生打印机市场和商务打印市场有很大的不同，一个重要的特征是要分离打印机的购买主体和使用主体。购买者和维护者更多的是家长，使用者则是学生，两类人群关注的问题完全不同，家长作为主要的购买者、维护者和一定的使用者更加关注的是购买成本、打印成本、售后服务以及打印的易用性等等，而作为使用者的学生则看重打印速度、打印质量这些实际使用过程中的内容。

    在国内市场上，真正能够形成学生用打印机购买行为的主体还在家长身上，因此对于学生用打印机来说产品的易用性、售后服务体系、购买成本和打印成本是用户首要考虑的因素。购买成本的问题相对比较透明，价格摆在那里，谁都可以查得到，实际上用户和厂家之间的最大分歧还在于打印成本方面。尽管兼容墨水和连供系统会使得打印成本得到大幅的降低，但是这些因素的介入同样会使得打印机失去厂家的保修服务，这对于很多专业知识并不丰富的用户来说难以取舍。而从实际调查情况上看，用户愿意多花费一些费用以保证打印机的稳定使用并持续性的得到售后服务的保障。

    调查：如果使用非原装耗材会比原装耗材便宜50%，但是也将失去保修资格。在这两者之间，您会如何选择？
    A.选择原装耗材，保持我的售后维修权力。
    B.选择兼容耗材，我能够自己维护打印机。

    选择原装耗材的用户占据了80%以上，这一方面体现了用户对于售后服务非常看重，因此他们宁可多花费一部分打印成本也不愿意失去售后维修的权力。另一方面，也体现出用户对于不熟悉不了解的事物会采取回避的处理方式，更喜欢维持打印机与耗材品牌的一致性。况且，由于很多兼容耗材本身在质量上存在着质量问题，因此用户对此还是有很大的忌惮。

EPSON ME33彩色喷墨打印机

    根据调查，用户对于打印机的关注顺序依次为售后服务、购买价格、易用性、品牌、打印成本，在这些因素之后才是打印机的性能方面。在这些属性之中，售后服务和品牌是有所关联的，在用户的意识中，具有良好口碑的品牌往往会具有比较好的售后服务体系。购买价格是万能的关注属性，凡是产品用户自然都希望得到更低的价格。用户对于易用性的关注和对于打印成本的相对忽视同样是基于对于产品不够了解的前提下，随着对于产品的不断了解或者在打印机的使用过程中，用户对于打印成本的关注度会呈现增长趋势，但是大多数用户不会在短期内因为打印成本去更换打印设备。

    实际上，很多的疑惑都是用户对于打印机产品本身缺乏足够的了解所造成的。由于打印机本身不属于时尚消费品，尤其是对于学生用打印机来说，用户更加关注产品本身的属性。因此，我们无法要求用户长时间的进行打印机知识的普及和积累，换句话说，他们只是在具有明确购买需求或者潜在购买需求时才会去关注打印机的知识、应用、品牌和产品，因此宣传学生用打印机时需要用最简易的语言切中用户的关注点。

    调查：您认为购买打印机的最大阻力在哪里？
    A.完全不熟悉打印机。
    B.购买后使用率不高。
    C.担心对学习造成负面影响。

    担心浪费投资的问题在打印机上表现的更加明显，实际上，很多通过配送方式得到打印机的用户对于打印机的使用率往往是非常低的，一方面因为他们对于打印机的渴望并不是迫切的，另一方面由于配送的打印机往往固定型号完全不能满足用户的需求。而完全不熟悉打印机的用户对于打印机本身是极其陌生的，并且有无从下手的感觉，因此对于打印机有一定的排斥情绪，这类问题可以通过普及打印机知识而得到改善。仍然有一部分用户会担心打印机会像电脑等电子产品一样，分散学生的精力，过度打印与学习无关的内容。

EPSON ME330彩色喷墨一体机

    对于新一代的学生家长来说，电脑、信息化和网络对于他们的影响越来越宽广，所以他们之中的大多数人把网络作为搜索和收集信息最有效的方式。然而如果这些信息真正的能够把这些购买意向形成真正的购买行为的时候，他们的选择是多样化的。通过调查可以看到，大多数人的选择是货源能够得到保证的专营店、电器城或者网络商城，这符合用户对于售后服务关注度最高的特点。甚至为了使买到的产品又更好的保障，他们愿意多花费一定的购买资金。

    调查：如果您要购买一台打印机，那么会通过什么样的渠道了解产品？
    A.上网查资料。
    B.电视广告。
    C.向同事朋友咨询。
    D.直接去购买。

    但是，上面提到的销售模式都无法完成的一个问题是无法把产品的销售和对用户知识的普及合二为一，这就使得用户在“认识—了解—选择—购买—使用”这个链条上总会在中间发生停滞，很多时候这种停滞会导致购买行为无法实现。因此，和产品销售、知识普及、售后服务和学校这个使用用户群的载体相结合是一个比较好的方式，对于厂家推动了产品销售，对于用户解除了知识匮乏和售后服务的疑虑，对于学校推动了电子化教学的进程并可以产生一定的利益。

EPSON ME系列新品由阿兰代言

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